パスワードレス時代の到来を見据えて
ー CloudGate UNOのパスワードレス認証で、
新たな認証ビジネスの時代を創るー
Our Story…
認証ビジネスの世界はいま、変革期に差し掛かっている。
目前に迫るパスワードレス時代の到来を見据えて、ISRの役割とは何か。パスワードレス認証を推進するセールスエンジニアのS.Kさん、営業のK.Aさんの2人に、現在の彼らの取り組みや今後の目指す方向性について話を聞いた。
S.K
営業部 2013年入社
前職：システム開発／ブリッジSE
ISRのFIDOエヴァンジェリストとしてFIDO認証の普及活動に務める。国家資格の情報処理安全確保支援士の資格も保有する。
趣味は、剣道と、息子と全力で遊ぶこと。
K.A
営業部 2016年入社
前職：システム開発／営業
お客様の一歩先の情報を提供し、パスワードのいらない未来の世界を見せる営業スタイルをモットーとする。ISRのイメージモデルも担当。
趣味は、フットサルと犬の散歩。
Interview | Episode 01
認証ビジネスの常識を覆し、新しい世界を当たり前の世界にする
パスワードのいらない世界の実現を目指して、先陣を切りさまざまな活動に取り組むISR。パスワードのいらない世界に
ついて彼らはどう考えているのか。
Interview | Episode 01
まだカタチのない未来図を見せて、新しい価値観を提供していくこと
クラウドの認証サービス「CloudGateUNO」が目指す、パスワードレス認証から始まる新たな認証ビジネスとはどのようなものであるか。2人は何を思い、何を提供していくのだろうか。
パスワードレス認証にはFIDO2(*1)という新たな認証仕様が使用されています。新しいと言っても、技術や仕様は今まであったものを単純に組み合わせてできているもので、以前から存在していた技術にやっと時代が追いついてきたというところです。仕組みと言えます。
ISRは2014年からFIDOアライアンス(*2)に加盟し、すでにCloudGateをFIDO2サーバに対応させました。メンデスさん（ISRのCEO）には昔から市場に先駆けて物事のタイミングを見極める力があると感じます。IT畑の人間からするといつも新しくて面白いことに取り組める良い環境です。
私は入社してからこれまでCloudGateの進化をたくさん見て来ました。機能を改善したり、追加したりと、お客様や市場のニーズにキャッチアップしてきたと思います。しかし今回は、これまでとはガラッと変わって新しいことが起こるという認識があります。キャッチアップではなく、認証という分野でより尖った新しい方向に向かって行くこと。何かすごいことをしている感覚があります。
実はこのようなスタンスは、営業としてとても進めやすいんです。もちろんすでにある物を見せて商品説明をすることも営業の仕事ですが、未来を語ること、実現したい世界をお客様に想像させることも同じく営業の仕事だと思います。つまり究極を言えば、実物がなくてもこれから実現できる世界をリアルにお客様に伝えることができたら、お客様は買ってくださるんですよね。
K.Aさんのいう通り、ISRはこれまでお客様が欲しいと思ったもの、市場がこうあったら嬉しいだろうと思うものを売っていました。しかし今回は、パスワードレス認証という新しい価値観を買ってもらうフェーズに来ました。私はセールスエンジニアとして技術的なところや優れているところを説明することに関しては自信がありますが、そこに価値をつけて値段をつけてお客様に買っていただくことは営業の専売特許だと思います。K.Aさん、営業としての施策はいかがですか。
個人的な見解ですが、FIDO2に限って言えばお客様にとって想像しやすい未来だと思います。みなさん、普段の仕事の中でもパスワードを使っていますから。今は「いくつも増えてきたクラウドサービスを一つにまとめたい」という問い合わせが多いのですが、ISRの回答はそれに止まりません。私が一番大事にしていることは、お客様が求める一歩先の情報を提供していくこと。ITの営業は、車や服などの営業と違って画面はあっても実態はないものです。そのなかでお客様はどこに価値を見出すかというと、お客様が持っている情報の一歩先の情報や、それを与えられる人材なのではないかと思います。その価値を提供できれば、お客様は信頼してくれるのではないでしょうか。
FIDO2ではまさにそれが実現できます。先日、ISRのコンサルタントが打ち合わせの中で「FIDO2のサービスだけではなく『信頼』を売ることが重要」と話していましたが、まさにその通りです。これはFIDO2に限らずIT営業には必要な考え方だと思います。
どんな姿勢でお客さんと向き合うか、それをしっかりと考え実行していけるか、それが信頼の営業に繋がるのだと思います。我々が認証の部分をより便利かつ安全にしたいと考えるのは、お客様の安全を考えているからであり、だからこそ信頼関係が生まれるんですね。
ISRと同時期に作られた会社の話ですが、昔は顧客企業に1本のLANケーブルを2万円で販売していたそうです。今では信じられませんね。その頃は会社にパソコンが1台あれば最先端だった時代でした。おそらくお客様は一歩先の未来を信じて高額なLANケーブルを購入されたんだと思います。ITの世界とはすぐに更新されていくもので、そのスピードはさらに速くなっています。その中で常に新しい情報を追い、研究開発を続けていくこと、最新の技術を形にしていくことはISRの使命だと思っています。
Interview | Episode 01
実力主義の国アメリカの地に立ち、海外市場を目の当たりにした
国内営業に止まらず、将来を見据えて海外出張を重ねて視野を広げていく2人。
先日のアメリカ・サンフランシスコ出張を経て彼らは何を思ったのか。
私は現在営業部に所属し、普段は日本国内でCloudGateの営業を行っています。これまで仕事で国内から出たことがなかったので、今回の出張では勉強になったことがたくさんありました。
私は英語が話せないこともあり、正直出張直前まで自分が海外に向けた仕事をすることを意識していませんでした。しかし今回アメリカ出張へ来てみて、これまで理解していたつもりだった海外市場がここにある、ということをリアルに実感しました。英語ができないという理由で目を逸らしていてはいけませんね。ISRにも英語ネイティブの人はたくさん働いていますし、そのようなメンバーともっと深く話してみたいとも思いました。S.Kさんはアメリカ慣れてますよね。英語も堪能ですし、海外出張もよくされていますがいかがですか。
そうですね、私はISRに入社して5年になりますが、サンフランシスコ出張は6回目です。私は学生の頃はアメリカに住んでいたので、アメリカと言えば庭です（笑）とは言っても、学生の頃とは見える景色が変わりました。今のミッションはビジネスだから、コンシューマ目線ではなく、BtoBビジネスに関わる者としての立場から物事を見られるようになったと思います。
例えば、今回サンフランシスコで開催された「Google Cloud Next 2019」というイベントでは、Googleのセッションに参加しましたが、セミナーや展示会に参加するときはいつもCloud Gateに関わりのありそうな情報に注目するようになりました。そこでは、主にセキュリティやアイデンティティ管理サービス、FIDOなどに関連する情報を中心にビジネス的な観点からチェックしています。社会人になって感じることは、アメリカは実力主義の国であることです。みんなが平等だから、日本の一企業から来た社員の話であっても「まずは聞いてみよう」という姿勢で接してくれます。話を聞いてもらえるかは実力次第、だからチャンスがある、それがアメリカ市場の面白みだと感じます。
Interview | Episode 01
認証分野のリーディングカンパニーとして常に進化していきたい
認証ビジネスのパイオニアとして、ビジネス界の認証を支えてきたISR。現在の日本マーケットでのポジションと今後の展望について、
彼らはどのように考えているのだろうか。
ISRは、手前味噌ですが認証分野に関してはリーディングカンパニーと言って良いと思います。他社でもFIDOに対応すると宣言している企業はありますが、少なくともISRほど本腰を入れて取り組んでいる企業は少ないのではないでしょうか。ISRはFIDOやパスワードレス認証というものを普及させていくために、それらに関連する情報を収集し、実際に社内で実験しながら開発を進めるなど、手探りながらも日々前進しています。
まさに認証に関してはその通りだと思います。特に、ISRのビジネスの進め方で私自身が非常に共感できることは、FIDOアライアンスに加盟したことです。これにより、ISRの認証サービスに一定の客観性が増しました。
いくら自分たちで「我々の認証サービスは安心安全です！」と言い張っても、お客様からすれば一体何を根拠にどのような実績があってそのようなことを言っているのか、という話になると思います。こう言った意味で、FIDOアライアンスに加盟し、標準化された技術をいち早く取り入れて開発を進めてきたことは、お客様からの信頼に繋がることだと考えます。自分たちの製品に対して、信頼感や安全性という付加価値をつけていくことは、誇れる施策だと思います。
Interview | Episode 01
自分の力で新しい世界を見つけ、挑戦する
常に広い視野で未来を見つめる彼ら。今後2人はISRでどのように活躍していくのだろうか。
ISRに来てよかったと感じることは、新しいサービスや新しいさまざまな技術に簡単に触れることのできる環境に置かせていただいていることです。
私は今はFIDO関連の仕事をメインで担当していますが、その関係で新しい情報にはいち早くたどり着けました。しかし、それはたまたま担当したFIDOが今、日の目を見ているだけとも言えます。当然これだけやっていれば良いということはありません。今後は自分から新しいものを見つけていきたいです。会社が見つけてきたチャンスに乗るだけではなく、私自身で探してみたいですね。海外出張の経験も生かしながら自分で見つけていくこと、それを営業に対して「こんなに良いものがあるんだよ」と伝えていけたらいいなと思っています。
今日S.Kさんともイベント会場で話しましたが、ISRがパスワードレス認証やFIDO2に関してキャッチアップできているのはとても良いことだと思います。しかし、FIDO2に対応すること、パスワードレス認証を実現することだけが目的になってはいけないな、と。そこからISRのサービスをどのように発展させていけるか考えることも大切です。
将来的には新たな事業を起こせるような人材になりたいと考えています。今はCloudGateの売り上げが右肩上がりだから、ISRはここまで順調に来ているけれどもそれだけで安泰かと言えばそういうわけではありません。ISRの歴史でも、新事業を立ち上げては消えていく・・・ということは度々ありました。エジソンの発明の話ではないですが、何度も失敗することもあるかもしれないけれど、それでもチャレンジし続けること、そしてそれを会社としてカタチにしていくことが重要なんだと思います。そういうことをリードしていける人になりたいです。
(*1)FIDO2（Web認証）は、W3CのWeb認証仕様（WebAuthn)とFIDOアライアンスのデバイス間連携仕様（CTAP）から成る技術仕様で構成され、生体認証デバイスなどを利用してウェブブラウザーを通じたオンラインサービスへの安全なログインを実現します。 FIDO2を利用した認証では、パスワードの代わりとしてFIDO2に対応した認証デバイスを使用することで、パスワードを使わない認証が可能になります。
(*2)FIDO（ファイド）アライアンスは、生体認証などを用いた認証技術の標準化を目的として2012年に米国で発足した団体です。指紋認証をはじめとする生体認証技術をオープン標準の技術として確立し、従来のIDとパスワードを用いた認証方式に替わる認証方式とすることを目指してます。Alibaba、Amazon、Google、Microsoft、NTT ドコモなどの他、端末メーカーや金融機関など、さまざまな企業が参加しています。
J.T.
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